Frissonnez-vous dès lors que vous entendez le mot « vente » ?

Souvent considérée, à tort, comme un acte malintentionné, la vente constitue pourtant un pilier fondamental nécessaire au développement de votre activité.

Et si la vente n’était pas un acte malveillant, mais bien tout son contraire ? Et si la vente constituait une manière de tendre la main à votre client pour lui offrir un accompagnement précieux ?

Nous vous invitons ici à repenser votre perception de la vente et, qui sait, cet article pourrait bien vous donner l’envie de devenir un excellent vendeur, ou de perfectionner cette compétence !

La vente, c’est quoi ?

Pourquoi la vente a-t-elle une connotation négative pour grand nombre d’entre nous ?

Car nous avons tendance à y associer des termes peu glorieux, tels que « manipulation », « arnaque », ou même « harcèlement ».

Or, c’est cette perception même de la vente qui peut vous amener à dire que vous n’êtes pas un bon vendeur, que vous détestez ça, que vous n’arrivez pas à parler de votre activité, et que rien n’aboutit.

Cette culpabilité permanente sur le fait de vendre son offre empoisonne votre activité, puisqu’elle vous limite dans votre potentiel.

Un fait est à garder solidement en mémoire : un bon vendeur n’arnaque pas, ne manipule pas, ni ne harcèle son client.

Alors qu’est-ce la vente réellement ?

La vente consiste à rendre un service utile à une personne recherchant des solutions.

Ainsi, un « bon vendeur » est une personne à l’écoute de son client, qui lui apporte une solution, en lui montrant de la considération.

Son objectif est de créer de la valeur pour celui-ci.

Thérapeute et vendeur, est-ce possible ?

De nombreux praticiens expriment le blocage suivant : “je n’ai pas la fibre commerciale”.

Dans un premier temps, il faut bien prendre conscience que la vente n’est pas innée. On ne naît pas « vendeur ».

Il s’agit d’une compétence que l’on acquiert et qui résulte de multiples facteurs additionnés : l’écoute, la rigueur, l’enthousiasme, la persévérance et le travail.

Pourquoi « la vente » a-t-elle une si mauvaise image ?

Dès qu’il s’agit du monde de l’entreprise, et pire encore chez les prestataires de service, vendre apparaît comme un gros mot.

Nous avons l’impression d’être perçus comme des marchands de tapis, de forcer la main à nos interlocuteurs ou de les manipuler pour « créer un besoin »… Et pourtant, la vente est un élément capital de toute activité, y compris celle de thérapeute.

Il y a aussi cette fausse idée que l’on vendra davantage en baissant ses tarifs.

L’acte commercial est pourtant très éloigné de la manipulation, mais relève plutôt d’un mélange de psychologie et de méthode. Une chose est sûre, il ne laisse aucune place au hasard !

Si vous vendez, il y a une bonne raison à cela. Et si vous ne vendez pas, cela s’explique également. C’est la croyance que vous allez investir en votre capacité qui déterminera si vous vendrez ou non.

La vente est un échange de valeur qui vous pousse d’abord à servir les intérêts de l’autre.

Prenez quelques minutes et demandez-vous : qu’est-ce que la vente pour vous ? Est-ce que c’est… d’apporter des bénéfices à certaines personnes ? Ou de résoudre les problèmes et d’aider ces personnes ?

Si oui, alors vous avez tout compris à l’art de la vente et disposez d’ores et déjà de la bonne approche. La méthode peut encore vous faire défaut, mais nous aurons l’occasion d’y remédier dans notre prochain article !

Si vous n’avez pas encore l’état d’esprit, la psychologie et le mental pour vendre efficacement, n’ayez crainte : cela s’apprend. Il vous faudra alors impérativement passer à l’action !

La vente implique plusieurs étapes : la préparation tout d’abord, puis l’expérimentation, et enfin la répétition.

La vente constitue une discipline fondamentale à maîtriser. En effet, celle-ci peut vous être utile dans tous les domaines de votre vie… Avec des clients, des partenaires, ou même lorsque vous essayez de convaincre ou de proposer de nouvelles choses à vos proches.

Qu’est-ce qui nous empêche de vendre ?

(Évidemment, cette liste est non-exhaustive)

Nous avons peur !!

Peur de réussir, peur de l’échec, peur que l’on nous juge, peur de tout perdre, peur de impermanence…

La peur est notre plus gros fardeau, car elle nous paralyse. La peur se place telle un obstacle, nous empêchant d’entreprendre ce que nous rêvons (et pouvons) faire.

Alors comment affronter ses peurs ? La solution inévitable est de passer à l’action !

Nous n’avons pas conscience de la valeur de notre offre

Lorsque nous n’avons pas conscience de la valeur de notre proposition, il devient impossible de croire en son activité. Nous percevons cette dernière plutôt comme « un loisir » ou un « autre projet », et non comme un business à part entière.

Ne pas prendre au sérieux ce que l’on fait signifie également que l’on a tendance à se dévaluer excessivement !

Lorsque nous croyons réellement en quelque chose, lorsque nous savons au fond de nous que notre activité peut être extrêmement bénéfique pour quelqu’un… notre relation à la vente devient alors différente et il nous paraît impensable de ne pas parler de nos offres à ces potentiels clients dans le besoin !

Nous ne nous dissocions pas de notre activité

Lorsque nous considérons notre personne et notre activité comme indissociables, il est alors difficile de s’exposer au regard des autres.

En effet, si l’on reçoit des critiques négatives au sujet d’une prestation, un avis négatif… c’est notre personne qui en sera affectée.

C’est pour cela qu’il est indispensable que vous vous dissociez de votre activité.

Par exemple, moi, Nolwenn, passionnée par les médecines douces et ayant à cœur d’aider les praticiens, me différencie de mon activité : aider les thérapeutes à se faire connaître et faire connaître leurs spécificités auprès de tous.

Je ne suis pas mon activité. Une fois que j’ai pris conscience de cette nuance, je n’ai plus peur de vendre Médoucine. La même logique s’applique dans votre cadre.

Nous manquons de préparation

Si nous n’avons pas travaillé notre discours, notre présentation, notre cible, et que nous ne sommes pas entraînés, la stratégie nous fait défaut !

Or, l’acte de vente est indissociable d’une bonne préparation en amont.

La vente, c’est en premier lieu poser des questions pour identifier les points de douleur de notre interlocuteur et voir si nous sommes à même d’y répondre. Ces questions doivent être préparées à l’avance pour ne pas se perdre !

Quelles compétences « intangibles » développer pour vendre ?

Pour pouvoir se vendre, il est crucial d’avoir conscience de ses forces, et leur faire confiance. Gardez en mémoire que la vente vise à répondre aux problèmes d’une personne de façon cohérente avec vos valeurs et personnalité.

Cela demande donc de bien se connaître !

Il existe ensuite un panel de compétences que vous pouvez apprendre à développer…

1. L’empathie et le sens de l’écoute

Pour être un bon vendeur, il est essentiel de savoir s’intéresser aux autres. Cela permet en effet de se mettre à leur place, d’appréhender au mieux leurs besoins, puis de leur formuler une proposition qui y réponde.

Si vous écoutez bien, vous serez capable de captiver votre audience.

2. La détermination, la patience et la persévérance

Ces qualités sont primordiales dans votre démarche de vente, il n’est effectivement pas facile de parler de soi.

Il vous arrivera d’être déçu, d’être confronté à des personnes qui ne s’intéressent pas à vous. La détermination, la patience et la persévérance seront vos armes pour ne pas laisser tomber au moindre échec.

3. Le travail

Rien n’arrive soudainement et par hasard. Afin d’apprendre à se vendre de manière optimale, il vous sera nécessaire de travailler sur une stratégie, d’investir, de vous préparer et de répéter encore et encore…

Dans notre prochain article, nous vous livrerons tous nos conseils pour apprendre à vendre vos prestations en tant que praticien.

Vous y découvrirez les méthodes qui fonctionnent dans votre métier. Car oui, votre posture de thérapeute implique assurément un discours particulier à adopter, et votre approche sera différente de celle d’un professionnel d’un autre secteur.

Pour aller plus loin…

Consultez notre article sur les éléments à prendre en compte quand on doit “se vendre”.

La vente est une compétence qui vous sera notamment utile dans le cadre de la création de contenu sur le web, un levier crucial pour booster votre visibilité. Découvrez comment créer du contenu web de A à Z en tant que thérapeute grâce à notre guide gratuit ici.